wofacai888下载旱地阿贵出头天(下)

山穷之处,他想起最崇拜的偶像,「全球最伟大的汽车销售员」乔吉拉德(Joe Girard),他六成业绩来自老顾客与老顾客介绍的新顾客。阿贵信奉乔吉拉德的「二五○定律」:满意的顾客会影响二百五十人,抱怨的顾客也会影响二百五十人。
「所以得罪一个人,几乎等于得罪二百五十个客户;卖一辆车,也可以从那边卖到二百五十辆车啊,」二五○定律后来演变成阿贵自创的「桩脚理论」,他说:「我的人客拢是我的条仔脚(台语:桩脚)。」 一个业务员能让客户变成他的「桩脚业务员」,这是很高的销售境界,因为已经赢得客户最深层的信任。阿贵做到了。 「以前前辈跟我讲,十个(客户)中两个是桩脚就不错了。现在我手中有在保持(联络)的客户,还有五百多个。」 我们访问他的这天,他就交了两辆车。
隔天,他还要到台北交一辆车,这是一位嘉义主任检察官为他大姊订购的,检察官的大姊住在信义计画区。阿贵说,他最高纪录,可以从一家人中滚出七辆车。现在,阿贵客户来自外县市者高达六成,包括隔了座中央山脉的台东、离岛的澎湖。「若有人客介绍朋友要买车,管你多远,我二十四小时内绝对到他面头前。」他的师傅陈华洲说,阿贵是在做人,不是在卖车,「若是在卖车,那阿贵顶多只能在佳里称霸,他是在做人,才能把车卖到全台湾。」 虽然偌大的汽车展示空间门可罗雀,但是,他就是有本事让每一只飞进来的麻雀,变成客户。这是阿贵的能耐,人家追客户追到三步远,他追到十步远。 一股傻劲,他被拒绝九次仍不放弃 譬如,他曾拜访一位女客户高达九次,每次对方都口头同意,但案子始终无法成交。
他有股傻劲,就是要找到客户为什么不想买?「直到第十次,就只差国父革命一次而已,」阿贵再到对方家中,见到这位女客人已经全身瘫痪的老公,独自坐着轮椅在庭院晒太阳。 他才想到,女客人买车应该是为了要载先生到医院做复健,或许,她先生才是关键人。他改从这位先生下手,阿贵发现,市面上汽车座椅普遍较高,不利于女客人背先生上车,因此第十次拜访时,他主动提议,自掏腰包帮客人更换可自动调整高度的电动座椅,既方便行动,也不会让这位先生坐车时看不到风景。 终于,案子成交了!不仅如此,这位瘫痪的先生,虽然无法行动,后来却以一张嘴为阿贵带进了两笔生意,成为阿贵死忠的桩脚。 南阳佳里保养厂厂长陈朝明表示,一般业务员碰壁三次就放弃了,阿贵却能为了一个客户跑十趟。阿贵自己说:「我从不判断人客会不会买车,一旦有这个想法,那开口和对方讲话拢会变质去,出发点和行动力都会不一样。」 阿贵土味十足,但「土」得让人没心防、全然信任,是天才销售员。即便用电话,都能卖车给三十个素未谋面的人,成三十辆车。这是他自己都难以形容的销售魅力。
最让张丽玉佩服的,是阿贵连交车的刹那机会都不放弃。一般交车,大概只花十五分钟到半小时,点点证件,说个大概,就微笑送客户出场。但阿贵观察到,「人客最高兴的时候,就是拿到车那一刻,这时候你说什么他都听得进去。」 因此,他把握这个机会,为客户不厌其烦讲解用车的所有细节,三至五小时的交车时间,对他来说是正常程序。他从引擎盖到后车厢逐一介绍,一位医生客人形容他讲解车子,「像在做大体解剖一般。」不只讲解,阿贵还要客人亲自动手,并带客人试车,阿贵说,「一定要确定人客都听懂为止。」「没问超过二十个问题的,大概拢一知半解。」别以为讲解和试车就够了,阿贵还会带客人走一趟保养厂,先让车主和保养厂人员彼此熟识。
他深知,客户花了六、七十万元买车后,有「展宝」的心理,会到处跟亲朋好友炫耀,如果客户很懂得欣赏这部车,就能带来新生意。 从恶土硬揪出资源,做关键的事。憨直的背后,有着看不见的智慧。 阿贵的售后服务,又与别人有何不同? 绝对耐烦,他相同问题照样亲切回答 曾经,有位女性客户,在交车后的三天内,打了超过一百通电话给阿贵,「可能是年纪大了,一直在问差不多的问题,当时又是中秋节连续假期,」后来,光只为了一个加油孔盖开关的事,阿贵还亲自跑了高雄一趟。 耐心回答客户问题,每个人都会,但回答相同的问题到第八次,态度还能像第一次一样却很难。同事王李旭甫指出,除了阿贵与生俱来的亲切感外,差别就在「阿贵能耐烦,一般人大多受不了。」这跟阿贵钓鱼一样,爱钓鱼的他,曾连续两个星期出海钓鱼,从晚上十点到早上七点,结果每天都摃龟,他却乐此不疲。 阿贵说,「我们没钱花几百万元请小甜甜布兰妮还是布莱德彼特来打广告,只好做得比别人卡甘心。」遇到问题,阿贵总是正面看待,想办法解决:「我比较不习惯坐以待毙啦。」 知道自己没有抱怨的条件,必须自己创造机会的阿贵说:「我只有高中毕业,做过土水、送过饲料,创业三次都了钱(台语:赔钱),又生了一张歹看脸(台语:长得不好看)。」他回忆,刚从事汽车业务工作时,经常会到分隔岛或车站,大喊「我一定成功!」「现在好不容易做出点成绩,说什么也要保持下去。
」 这么会卖车,难道不想去卖单价高的进口车?没有人挖角吗?「我们层次不一样啦,我的客户又不会买宾士,我(的客户)是各行各业啊,领域不同啊,去(宾士)的话我可能会饿死啦。」为什么不到台北卖车?「我本来就是在卖全省的,去哪里卖车都没差啦。」 「我是觉得『随安而遇』吧!」说着说着,发现自己又用错成语,腼腆的修正是「随遇而安」啦。尽管十个成语九个错,说了半天「一棒打铁」,打什么铁?原来是误用了「当头棒喝」。wofacai888下载但坦然自若,不矫情,他很了解自己有几斤几两重。 别人眼中,现代汽车是韩国品牌,品质不好,更换零件不方便,但在阿贵眼里,现代车却「有法拉利设计师设计的流线外型,使用的是宾士引擎。」愿意买现代的客人少,阿贵会说,「人客少,能提供给客户的服务才能做得更好,这是我们的优势。」碰上南阳连年亏损,连每年发送客户的月历礼品都限量配额,阿贵却说,「这样我才更能仔细选择真正会买车的客人。」 阿贵精神,没有机会也能创造机会 从他眼中看出去,事事物物,皆是美好。「正面思考,是优秀业务员最重要的特质,」张丽玉说。wofacai888下载 在阿贵的办公桌上,有两个年度冠军的奖座,但两个奖座上都有一个大空洞,为什么?其中一个,「奖座上原本有三两黄金,我拿到第三天就拿去银楼换钱了,差不多有四、五万元!」至于另一个,则是装满五十元的三万元,阿贵也全部都拿下来换成钞票了。 这就是阿贵,憨直、真诚。老天爷对他很公平,给予他绝顶的销售天分,wofacai888下载但也拿走他所处环境的一切优势。 有人说:「以前的台湾,什么都没有,就是有机会。
现在的台湾,什么都有,就是没机会。」然而,阿贵却从一片恶土,垦出一座漂亮的花园。「阿贵精神」,正是此刻台湾社会最需要的精神。

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